営業成績を上げるためにはどうすればいいのでしょうか？
多くの場合、既存客の売上を上げるか、新規開拓を進めるしかありません。
大企業などで営業が細分化されている場合には、既存客と新規開拓はまったくの別部隊
になっていることが珍しくありませんが、中小零細企業はもちろんのこと、ある程度の
規模の企業でも、部署によっては既存客と新規客の両方をターゲットにしていることも
あるかもしれません。
あなたも営業成績を上げるためにどうすればいいのかを悩んでいるかもしれませんね。
営業脳インストールコーチの青葉タカシさんは、かつて我々が経験したことのない時代
に足を踏み入れており、今は不透明な時代に入っていると指摘します。
従来のセールスメソッドでは通用しなくなっており、不確実性が多い中でも進めること
ができる営業術を身につける必要があるのです。
そのなかでも、青葉さんは、特に「選択と集中」を重視しています。
特に営業リソースが少ない企業ほど、手広く取り組んだところで、いずれも中途半端に
おわってしまい、かえって営業成績が悪化する可能性が高いためです。
また、小さい組織の強みである「スピード」を殺しかねないとも指摘します。
そこで、青葉さんが推奨するのは「見込み客を捨てる」という、従来では考えたことも
ないような手法です。
もちろん、会社全体として見捨てるのではなく、引き合いがあれば対応すればいいわけ
ですが、会社の利益にそれほど貢献できないような顧客へのアプローチを減らしていく
ことで、営業成績を上げられそうな既存客に集中して取り組めるのです。
しかし、お客さんを断捨離する前に、見込客を理解し、既存のお客さまとの信頼関係を
より深いものに構築しておかないと、中途半端に取り組んだ挙句に、既存客からは全て
見放されてしまうといった残念な結果になりかねません。
そこで役立つのが、「捨てる営業」の手順書です。
「捨てる営業」の手順書では、以下の３ステップで取り組んでいきます。
- 誘導脳のセットアップ
- 質問で状況を支配する
- 機能ではなく意味を伝える
業績を安定させるために見込客との信頼関係を築くことができます。
